LTV (Lifetime Value) — это суммарная прибыль, которую приносит один клиент за всё время взаимодействия с компанией. Несмотря на важность этого показателя, многие предприниматели пренебрегают его расчётом. Основная причина — сложность: необходимо объединить данные по всем заказам конкретного покупателя. Впрочем, часто используется упрощённая формула:

LTV = общая выручка за период / общее количество клиентов за тот же период

Допустим, компания заработала 10 миллионов рублей за год, обслужив 2500 клиентов. В этом случае LTV составит 10 000 000 / 2500 = 4000 рублей.

Однако подобный подход не позволяет понять главное: как ведут себя разные типы клиентов — кто возвращается снова и снова, а кто ограничивается одной покупкой. Для более точной картины нужны другие методы расчёта.

Альтернативные способы расчёта

Более продвинутый способ вычисления LTV выглядит так:

LTV = средний чек × среднее количество покупок в год × среднее число лет взаимодействия клиента с бизнесом

Применить эту формулу не так просто, особенно если у компании нет системы лояльности или CRM. Без этих инструментов придётся проводить опросы, которые часто дают неточные и устаревшие данные. Гораздо надёжнее использовать CRM или программы лояльности — в них уже хранится вся необходимая информация о поведении клиентов.

Что даёт бизнесу понимание LTV

После расчёта LTV возникает логичный вопрос: как использовать этот показатель?

Во-первых, за динамикой LTV стоит регулярно следить — по месяцам, кварталам, годам. В устойчивом бизнесе с хорошим клиентским опытом и выстроенным маркетингом он должен расти. Повышение LTV говорит о том, что клиенты возвращаются и тратят больше.

Во-вторых, LTV позволяет понять, оправданны ли затраты на привлечение новых клиентов. Сравнивая LTV с CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимостью привлечения одного клиента, можно оценить эффективность маркетинговых вложений.

Как интерпретировать соотношение LTV и CAC

Сравнение этих двух метрик может многое рассказать о финансовом здоровье бизнеса:

LTV:CAC = 1:1 — бизнес-модель неустойчива, требуется пересмотр стратегии.
LTV:CAC = 2:1 — прибыль минимальна, стоит усилить маркетинг и оптимизировать процессы.
LTV:CAC = 3:1 — хороший показатель, бизнес готов к масштабированию.
LTV:CAC = 4:1 и выше — отличная эффективность, есть смысл активно развиваться и инвестировать в продвижение.

Как увеличить LTV: практические шаги

Если текущий LTV невысок, стоит заняться стимулированием повторных покупок. Для этого идеально подойдут CRM-системы и программы лояльности — они позволяют сегментировать клиентов и запускать автоматические сценарии взаимодействия.

Вот несколько тактик:

Рассылки и напоминания. Призывайте клиентов возвращаться с помощью писем, уведомлений или предложений.
Бонусы и закрытые мероприятия. Устраивайте акции и специальные события для постоянных клиентов, чтобы повысить их вовлечённость.
Гео-уведомления. Информируйте участников программы лояльности, когда они находятся рядом с вашей точкой продаж — это отличный способ напомнить о себе и проявить внимание.

P.S. Работа над увеличением LTV будет по-настоящему эффективной только при условии высокого уровня сервиса. Если маркетинг обещает клиенту определённые эмоции и опыт, то бизнес обязан не только оправдать ожидания, но и превзойти их.

Благодаря этому разделу вы узнаете: как повысить лояльность ваших клиентов, что поможет оптимизировать и ускорить бизнес процессы, как решить маркетинговые задачи, как эффективно настроить таргетинг и многое другое. Читайте все новости, чтобы не пропустить найти новые возможности для развития и роста бизнеса.