Как при помощи программы лояльности увеличить прибыль ресторана?

Многие рестораторы начинают работать с системой лояльности, тратят на нее деньги, но со временем охладевают к этому, на самом деле, крайне полезному и мощному инструменту.

В этой статье расскажем вам, как правильно анализировать и главное - что делать, чтобы повысить прибыль ресторана с помощью системы лояльности.

Но для начала - важное замечание, уже давно известно, что удержать гостя гораздо дешевле, чем привлечь нового. И если вы работаете с бомбическим сервисом и уверены, что гости будут возвращаться к вам снова и снова только ради этого, то… вам все равно нужно анализировать их поведение.

Удержать гостя гораздо дешевле, чем привлечь нового!

Ну а поможет вам в этом система лояльности, а насколько эта прибыль будет большая - все зависит от того, как вы будете ее анализировать, управлять и делать выводы. Потому что данных в ней для этого предостаточно.

Работать по увеличению прибыли ресторана именно с помощью системы лояльности можно по-разному. Конечно, в нашей программе лояльности существует много автоматизированных инструментов для увеличения выручки. Но если вы будете знать, какой из этих инструментов более результативный в вашем бизнесе - результаты вас будут радовать еще больше.

Итак, начнем с того, на какие параметры стоит обращать внимание при анализе?

Для анализа эффективности системы лояльности у вас есть несколько особенно важных метрик:

• Воронка продаж. Очень важная метрика, которая на самом деле состоит из нескольких метрик, о каждой из которых мы поговорим подробно.

• Работа с сегментами. Программа лояльности делит всю вашу аудиторию по определенным признакам и позволяет работать с каждым сегментом по выбранной стратегии

• Средний чек. Эта метрика хорошо знакома всем, но смысл работы с ней в рамках системы лояльности заключается в том, что средний чек должен расти и расти прогнозируемо.

• Время между посещениями. Показатель, который важен в динамике

Воронка продаж. Как смотреть и что с ней делать?

Каждым цветом выделено следующее посещение и, абсолютно логично, что кол-во гостей, которые пришли к вам более 5 раз меньше, чем гостей, совершивших один или два визита.

Для каждого ресторана эта воронка будет иметь свой вид и свои показатели.

Что можно анализировать?

• Посмотреть на кол-во гостей на каждом этапе воронки, и где теряете больше всего гостей?

• Можно ли это связать как-то с особенностями работы вашего ресторана?

Что делать после анализа?

• Зафиксировать данные, которые у вас есть на сегодняшний день.

• Продумать стратегию, как привлекать больше гостей именно на той стадии где у вас самый большой провал.

• Разработать стратегию самостоятельно или вместе с командой, по увеличению кол-ва гостей на узком этапе. Например, если у вас много гостей, которые приходили к вам два раза, а третий раз не возвращались - подарите этому сегменту подарки или бонусы, чтобы привлечь их на третью покупку

Что делать после акции?

• Посмотреть на цифры. Увеличилось ли ко-во гостей на третьем этапе?

• Какие результаты получены в числовом выражении? Это легко сделать при помощи фильтров.

• Если удалось добиться поставленных целей - проанализируйте, что было сделано для этого и как это можно эффект масштабировать?

• Если не удалось - не спешите расстраиваться, посмотрите какой результат вы получили, возможно вы поставили слишком амбициозные цели для начала или гипотеза не сработала. Попробуйте новую.

• Обязательно посчитайте сколько дополнительных денег вам удалось заработать, даже если вы не добились поставленной цели. Помните, что все, кто пришли выше первоначального % - это полностью заслуга работы с системой лояльности.

• Ну и продолжайте регулярно отслеживать и анализировать ситуацию, придумывать новые механики работы с гостями и превращения их в ваших самых лояльных гостей.

Работа с сегментами

Как работать с различными сегментами?

• Для начала мы рекомендуем делать всегда одно и тоже действие - соберите данные за определенный период, чтобы вам потом было с чем сравнивать

• Посмотрите, какой из сегментов у вас самый большой. По статистике - это будет сегмент “спящие”

• Продумайте какие мероприятия вы можете провести или дополнительные скидки, какие вы можете дать для того, чтобы как можно больше людей из сегмента “спящие” перешло в сегмент “лояльные”

• По такому же принципу можно работать с каждым сегментом, например, проводить закрытие мероприятия только для супер-лояльных клиентов, оповещать их об этом с помощью системы лояльности.

• И не забудьте посчитать в конце, насколько ваша акция была эффективна.

Чаще всего, если ресторан НЕ работает активно со своей базой клиентов, то группа спящих клиентов будет максимальной.

Средний чек

Конечно, работа со средним чеком должна вестись регулярно вне зависимости от программы лояльности.

Но именно в программе лояльности данные по среднему чеку практически всегда выше, чем средние данные по ресторану.

Для этого есть вполне логичное объяснение - если клиент уже ваш и приходит к вам регулярно, то у него больше доверия и к персоналу и к вашей кухне. Поэтому он и сам заказывает больше, но наилучшей практикой здесь будет использовать дополнительные продажи вашими официантами.

Ну а работа выстраивается по тому же принципу - сначала зафиксируйте данные на начало вашей активной работы с программой лояльности, а потом в конце.

А если выстроенная система управления вашего бизнеса позволяет еще и устанавливать личные премии и следить за тем как эффективно отработал каждый конкретный официант, то уверяем, что результат вас непременно обрадует.

Время между посещениями

И, как вы понимаете, если сокращать этот параметр, влиять на их желание приходить чаще, предлагать сгорающие бонусы, устраивать дополнительные мероприятия, то такой подход может дать несколько % дополнительного оборота в месяц. Оборота, на привлечение которого вы не потратили ни копейки.

Конечно, мы не призываем использовать сразу все инструменты и закопаться в работе и настройках. Начните с того, где вы видите самый большой потенциал. Протестируйте его, а уже затем, когда получите первые результаты и увидите, что это реально работает, смело приступайте к работе с остальными метриками. А если у вас нет времени, для того чтобы заниматься настройками и анализом, в этом вам могут помочь маркетологи компании Loona.ai

Как видите, даже простое знакомство с программой лояльности открывает несколько направлений, по которым вы можете начать работать уже сегодня, чтобы повысить оборот и прибыль вашего ресторана!

Успехов вам и увеличения оборотов!